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工程销售方案

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正文: 内墙装饰艺术漆与传统墙纸的区别在于它的底涂是乳胶漆,它无缝连接、永不褪色、也不开裂脱落,使用成分都是绿色环保的,再借助于专用【 欢迎您!】的印花模具,将花纹印刷到墙面上去,增添了普通乳胶漆墙面的艺术效果和观赏性,可以很好的美化人们的生活环境.该产品还适合于各种场所的墙面装潢(家庭办公室宾馆娱乐场所等)。内墙装饰艺术漆是您明智的选择,并且图案按照欣赏角度来分,可分为卡通系列、古典系列、风景系列,按照年龄来分可分为儿童系列、太阳系列、夕阳系列,按照场合来分可分为书房系列、宾馆系列、客厅系列、卧室系列,另外还可根据您的风格为您度身定做个性化模具图案,让您与众不同,个性张显!
  1.产品概述
  壁纸漆也称为液体壁纸、幻图漆或印花涂料,属一种新型内墙装饰水性艺术涂料,该产品填补了墙面单色无图的缺陷,有着比墙纸质更好且价更低的优点。产品绿色环保,施工过程中通过产品专用施工模具,以其独特的施工手法和工艺,使其达到真正的无缝连接。产品还有着不易剥落,起皮,开裂,易清洗等优点,将逐步替代传统墙纸。
  2.产品特点
  健康环保
  产品特别提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂,精心研制而成。无毒无味,健康环保。由于产品选择综合性品质优良的环保原材料,原料有着天然环保性能,产品必然也能够达到真正天然环保性。
  色彩独特
  运用壁纸漆装饰出来的图案色彩均匀,有着很强的光泽度,在自然光的反射下呈现出不同的绚丽色彩,营造出温馨而和谐的情感空间。
  图形丰富
  多姿多彩的花型图案独具特色,引领时尚的风格缔造,可满足各阶层消费者的不同需求,并可根据用户的特殊需求设计花型。
  理性优越
  采用有着卓越的耐用久性的基料,优质的抗碱防霉材料,阻止基材碱性物质析出造成涂膜脱落或泛碱,产品施工属无缝连接。不易剥落、起皮、开裂的理化性能是被替代产品壁纸所不能达到的。而且表面的污迹易于清洁,可时时保持墙面的完美整洁。
  易于施工
  简单的施工流程,一学即会,极易上手,双人配合施工,完整的施工作业面上一天可施工完成几百个平米的墙面。一次性施工即可达到理想效果,二次施工方便,仅需涂刷覆盖涂料。
  3.产品用涂
  液体壁纸漆用途甚广,用于家居、办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等,它为传统壁纸的替代品,有着与之更广的用途。
  二.营销策略和措施
  核心营销 坚持新产品重在抢先占市场,站稳市场后求创新之路,坚持以家装为切入点,以工装为主导的思想营销,坚持以品牌稳市场战略,进行统筹营销发展,从而全面提升产品的营销竞争能力和市场份额。
  市场定位策略 壁纸漆作为壁纸的一种替代产品,它的产品定位就基于在壁纸的市场上,而且它还需要在壁纸的市场上进行引伸。我们可以把它定位在壁纸的市场上来进行系统的市场覆盖,办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等均作为它的目标市场。而作为市场广大的家装来说一直是传统壁纸的软肋,因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空隙,相对壁纸漆产品来说,市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间,因此将家装市场列入壁纸漆产品的目标市场已经是刻不容缓。
  产品策略 新产品要想让市场接受并有自己生存和发展空间,就必须遵守三点:一是质量,二是价格,三是品牌和创新。三点缺一不可。一是质量,从产品本身来说本产品特别提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂,精心研制而成。无毒无味,健康环保。由于产品选择综合性品质优良环保的原材料,原料有着天然环保性能,产品必然也能够达到真正天然环保性。质量是产品的生命,产品的生存靠质量。二是价格,根据产品及服务的组成结构可以完全定位出是优于壁纸的价格。价格优势产生核心竞争力,促使产品的发展。三是品牌和服务,质优价低的产品就必须让市场所了解,让更多的用户所了解,那么还必须要求有一个对用户能够产生迹象的概念,那就是品牌。同时产品还必须要有创新,勇于开拓新产品。以品牌和创新求发展。
  销售策略
  家装工程
  核心营销里面已经提到“坚持以家装为切入点,抢工装为主导的思想营销”,作为一个新的产品它需要有一个让客户熟悉的过程,而壁纸漆作为一种涂装的新产品就必须要有着它自己本身展示的一个平台,谁去提供这个让产品展示的平台呢?首先必须是经营者自己,可以将产品在公司展示厅展示出来,由此来带动给予产品第二个展示平台,所谓的第二个平台就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人,怎样去做好这个卖蟹的角色很关键。具体的方面我们可以来些恩惠,可以制定分区域并为客户来些免费的少量涂装,使之真正意义上去了解壁纸漆这种产品。以事实的效果来为产品说话胜于营销语言手段百倍。蟹虽味美,须先食之人,得以传天下!同时切入点的客户选择也很关键,必须选择能够为产品的口碑做好宣传的客户,可以是当地知名的家装为主的装饰和设计公司,也可以是具有良好口碑和拥有广泛社交群体的个人。有了第二方平台的提供和产品的客户方平台的展示,那么接下来就必须要运用好这个客户方展示平台资源,在发展产品客户的过程中以客户的样板工程为主,公司的语言营销分析手段和公司自身的产品展示为辅,进行销售。做好平台提供的客户的思想沟通工作,使客户能够积极的为公司产品的宣传给予适当的方便。
  工装工程
  “抢工装为主导的思想营销”中所谓的“抢”,和谁去“抢”?这个就必然联系到所被替代的产品壁纸,既然找到了工装墙面装饰的竞争对手,接下来就是怎样在竞争中脱颖而出,首先要善于发现墙面装饰的准客户,也就是这个工程是否要选择壁纸。在发现这种机会的时候我们可以将整个工程情况做一分析,特别是运用壁纸这一块,用的是什么样式的壁纸和运用壁纸的价格情况等等一系列之后,就可以介入该工程,以壁纸漆的产品品质等优点和对该工程的了解的情况来做好“程咬金”。真正的实现抢工装。
  在工装的实际操作过程中主要应该注意的问题有:
  涂装工程的整体预算价格(应算上整个工程的公共费用,争取以实现利润为主)。
  工程的工期预算。
  付款方式的落实(必须坚持定金制度)。
  工程的合同签订(坚持合同签订的原则,合同的文本多次推敲审核)。
  工程施工的进度和现场管理。
  工程款的索取(关键性工作以保持工作的持续化发展)。
  善后等各项工程的处理(能够与客户保持建立的良好关系)。
  渠道推广
  生产厂家, 渠道资源共享, 代 理 商
  备注:
  生产厂家为有代理商的区域或者未发展代理的临时合作区域提供一系列的产品和服务,合作区域内有新代理商产生,合作的业务项目由代理商与之协调发展,厂家做好工作的移交工作,配合双方的业务发展。
  总代理商发展分销的规则按与厂家的代理细则执行.
  价格策略
  以壁纸的市场价格做铺垫,结合所在地区的实际情况进行灵活性运用。
  针对特殊情况实行特殊价格。为了争夺某个项目,为了抢占某个重要工程或地区市场,为了打倒某个竞争对手,都应该根据具体情况研究具体的价格策略。
  坚持走中低档价格之路。追求物美价廉是大众的消费心理,也是价格竞争的基本法则,为了使新产品能够在较短的时间内尽快占领市场份额,就应该继续坚持中低档价格策略,走薄利多销的经营之路。
  价格优惠。对一些标志性工程,为了对产品起到广告示范的作用,在适度的承受能力下,实行低于成本的优惠价格甚至免费提供的策略,从而提高产品的知名度,以利于产品的可持续性发展。
  排除特殊情况。其他的参考并实行厂家给予的价格指导,能够做到不过高或过低地销售产品,有利于保障产品价格周期的调整。
  促销策略
  成立营销拓展部,负责营销工作的推动和市场信息的搜集,对直接针对客户推销的业务人员收入的激励机制采取高提成方案,实现产品快速销售。
  利用所在地区的广告媒体进行宣传产品。
  采取免费试用策略,这样有利于提高产品在地区的发展速度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸引消费者购买,而且可以在消费者中形成传播效应,提高品牌知名度和品牌亲和力。
  家装工程上可在选择在某一特定的时间范围内进行折价策略和凭证优惠策略的整合,内容方式根据具体的时间和地点进行确定。
  整理潜在的关系户(单位或个人),让这些渠道资源了解产品,在一定程度上能够起到产品性能与品质的推广作用。
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